Processos Da Negociação

Negociação é algo tão inerente ao nosso dia-a-dia quanto à história do ser humano, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte do nosso cotidiano, pois sem perceber estamos negociando em toda hora, em todo o momento em diversas situações seja em casa, sem ambiente de trabalho ou em família.

Com como constantes mudanças no mundo e sua integração torna-se desafiador para uma organização realizar esse processo. Vivemos hoje em que é considerado “O mundo VUCA”, é um mundo não qualificado que pode ser dissociado da gestão baseada em riscos. Ele está ligado e aberto às novas possibilidades no ambiente de incertezas, que certamente passa pelo desejo e coragem de transitar em novos caminhos antes de usar. É neste MU-VUCA (Mundo VUCA) que estamos vivendo. E, já que estamos inseridos nele, temos que reinventar e compreender que a sobrevivência é inevitável como nos relacionamos no nosso dia-a-dia, bem como enfrentamos diversos desafios, conectividade, estatísticas e riscos.

Partindo do princípio de que o mundo converge sob a capacidade de convencimento, a negociação torna-se uma competência fundamental para todos, pois ela ou o desastre está preconizado.

E o que é negociação afinal? Em congruência com a realidade que vivemos, ou seja, um mundo VUCA que possui um nível de prioridade nunca visto antes, bem como uma integração de cinco estatísticas, pode exibir que negociação e administração de conflitos se os pilares fundamentais para um caminho de sustentabilidade e futuro de todas as empresas.

Etapas de uma negociação:

Planejamento:

Esta fase é extremamente relevante para o sucesso da negociação. Por isso, precisamos dedicar tempo e estudo. No planejamento, precisamos esclarecer sobre o que será negociado, o mercado em que está sendo negociado está inserido, como alternativas disponíveis (contingências), o perfil de empresas com quem estamos negociando e, se possível, o perfil de pessoa com quem está tentando a negociação. É importante também verificar se os objetivos a alcançar estão claros e são factíveis. Uma dica é: procurar sempre (simular) algumas situações, considerar as concessões que podem e que não podem ser feitas durante uma negociação e obter avaliações de suas forças, fraquezas, ameaças e oportunidades em relação ao que está sendo negociado.

Execução:

Durante a realização da negociação (execução), é importante se preparar e estruturar este processo. Estar em um ambiente calmo, sem interrupções e confortável é essencial. Normalmente começamos com questões preliminares e amistosas (quebra de gelo). Em seguida, faça a abertura da negociação de forma cordial e positiva. É nesta etapa (execução), que teremos condições de verificar como nossos objetivos podem ser alcançados. Muitas vezes, ao longo desta etapa, faz-se necessária uma mudança de estratégia, de postura ou até mesmo de uma solicitação de interrupção do processo de negociação. Vale lembrar que, ao final desta etapa, é importante realizar um fechamento, ou seja, relembrar e registrar os pontos que foram negociados.

Controle:

Entendendo que a negociação não será encerrada quando da realização da etapa anterior. Tenha aprendido que é importante um acompanhamento (controle) dos aspectos que foram acordados, pois assim asseguramos ou recebemos o atendimento que foi acordado, bem como construir uma maior credibilidade no processo ou que será de grande valia para as atividades anteriores.

Atores de uma negociação:

Preferências classificam os Atores de Negociação tendo como base semelhanças e diferenças em relação como duas características fundamentais do relacionamento entre partes. São elas: como idéias, isto é, o que e como pensa, e a confiança, ou seja, a segurança e o crédito que cada parte sente em relação ao restante.

• Aliados – Há confiança entre as partes e as idéias são convergentes.
• Oponentes  – Há confiança entre as partes, mas há algumas divergências entre as idéias.
• Meros Interlocutores – Há confiança entre partes, mas idéias não exercem influência sobre a relação entre partes.
• Adversários – Não há confiança entre as partes e as idéias são divergentes.

Informação:

É tudo o que reduz como incertezas! Quanto mais informações tem o negociador, mais poder ele terá.

• Tempo: está vinculado como pessoas se mobilizam em direção aos seus objetivos. Em negociação, o tempo não tem o sentido cronológico do termo. Está ligado aos avanços e aos recuos que as partes tomam deliberadamente ou não, para não perder, manter ou ganhar poder e continuar negociando até uma conclusão.
• Poder: tudo o que o negociador precisa em uma negociação é poder. O poder dá às partes como condições de estar reunidas em busca de uma solução para seus objetivos. É também o poder que permite obter um bom termo sem objetivo, sem prejuízo dos relacionamentos e, sempre que possível, melhor.

Comunicação

• Linguagem verbal é o uso da escrita ou da fala como meio de comunicação.
• Linguagem não verbal é o uso de imagens, figuras, desenhos, símbolos, dança, tom de voz, postura corporal, pintura, música,  química , escultura e gestos como meio de comunicação. As emoções das pessoas difíceis são postas em palavras. A chave para intuir os sentimentos dos outros está na capacidade de interpretar canais não verbais: tom de voz, gestos, expressão facial e coisas assim (GOLEMAN, 1995).

Elementos-chave de uma negociação:

• Planejamento – saber qual é o seu objetivo;
• Comunicação eficaz;
• Visão estratégica;
• Senso de Justiça;
• Autocontrole;

Competências de um negociador: segundo (Martinelli e Almeida, 1997), são elas:

• Concentre-se nas idéias – Não deixe que a negociação seja levada para aspectos pessoais, mostrando às pessoas ou quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições.
• Discutir as proposições – Centrar uma discussão sobre aspectos realmente relevantes, não se aplica aos casos e situações episódicas, que normalmente se caracterizam por visualizações muito particulares.
• Proporcionar alternativas a outra parte – Não tente impedir o adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que podem satisfazê-lo.
• Ter objetividade no equacionamento dos problemas – É fundamental para que os problemas sejam equacionados da melhor maneira possível e efetividade para buscar uma solução mais adequada.
• Apresentadas propostas concretas – Tudo o que é discutido deve ser Receba em forma de conclusão, evitando mal-entendidos.
• Saber falar e ouvir – Saber falar é tão importante quanto saber ouvir.
• Colocar no lugar de outra parte – Essa atitude ajuda a compreender melhor outra parte em suas necessidades e problemas.
• Ter consciência de que se negocia o tempo todo – A negociação é o resultado de um investimento constante em educação gerencial.
• Saber interpretar o comportamento humano e como controlar as pessoas – Isso exige conhecimentos sobre as pessoas em termos das suas respostas, maneiras de agir e pensar.
• Saber separar os interesses pessoais dos interesses  – Isso exige colocar os interesses da organização acima dos indivíduos, tendo uma postura ética diante da empresa.
• Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo – Exigir um relacionamento em longo prazo.

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Lara Dias

Lara Dias ,  líder de inspiração  no grupo SBGroup , consultora de arquitetura financeira e design de processos organizacionais, mentor ,master coach e feliz.

Lara Dias tem como propósito pessoal (o que faz levantar todas as manhas): levar alegria e bem-estar em cada interação.

O Grupo tem como propósito: gerar valor, bem-estar, felicidade e perenidade nos líderes, profissionais e organizações.

Sua maior conquista e gratidão: compartilhar, mudar e transformar organizações e seus profissionais