Aumente suas vendas e melhore seus argumentos
Uma situação que tira o sono de muitos vendedores é encontrar uma forma de aumentar as vendas e manter o cliente satisfeito.
Neste texto iremos abordar uma técnica que irá te ajudar a ser uma máquina em vendas, mas antes de falarmos sobre ela, gostaria de te fazer refletir sobre três questões:
1. Você já se perguntou, porque em algumas situações escuta dos clientes que seu preço é mais caro que o do concorrente?
2. Quando isso ocorre, logo depois, eles acabam pedindo descontos?
3. Você percebe quando o cliente não reconhece os benefícios que são apresentados?
Entretanto, se você se encaixa nessas indagações, deve ficar atento, e se de algum modo, esta situação está ocorrendo com frequência, bem provável que suas vendas possam estar estagnadas ou até em declínio. Entenda que o problema não está com seu CLIENTE.
O problema está na sua ARGUMENTAÇÃO, na forma com que você conduz o diálogo com o cliente, ao invés de aproximá-lo do fechamento pode causar o efeito contrário, e uma boa argumentação faz toda a diferença para concluirmos a venda.
Uma boa comunicação é imprescindível para todas as áreas da vida, portanto em vendas não é diferente, vendedores de sucesso são aqueles que sabem expor suas ideias de forma clara, atraindo a atenção do comprador, e revertendo em negócios.
Existe alguma forma de conseguir isso? Sim existe…
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Causar uma primeira impressão positiva é uma habilidade e, logo, é algo que pode ser trabalhado e alcançado através de técnicas. Você irá descobrir agora sobre como causar uma boa impressão com pouco tempo.
Dessa forma, apresento o método Pitch que auxiliará na sua argumentação para fechar uma negociação e aumentar suas vendas.
E o que é o PITCH de vendas?
O termo Pitch vem do inglês “elevator pitch”, que traduzindo, seria uma conversa rápida de elevador, sendo assim, se trata de uma conversa em um pequeno intervalo de tempo, que precisa ser clara e objetiva.
Surgiu no Vale do Silício na Califórnia, local onde estão situadas diversas empresas de tecnologia, em um cenário de altíssima competição o Pitch foi apresentado como uma forma de fazer negócios sem perder tempo.
A estratégia é a seguinte, você deve estar pronto para vender sua ideia para outra pessoa em questão de segundos. Um Pitch bem feito te aproxima do cliente, cria uma sintonia entre as partes, aumentando a possibilidade de realizar um negócio.
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Trago 7 dicas para criar um Pitch de vendas efetivo e importante para suas vendas.
1. ESTUDE SOBRE SEU PRODUTO OU SERVIÇO: Portanto, entenda a essência do seu negócio, o motivo pelo qual ele existe. O mercado não aceita mais tiradores de pedidos, pois na maioria das vezes, não estão prontos para atender as necessidades dos clientes.
O mundo moderno exige que você seja um consultor de novos negócios.
2. PESQUISE SOBRE SEU CLIENTE: Uma preparação prévia antes do encontro é importante, pesquise informações atuais sobre a empresa e sobre o comprador, como você tem poucos minutos para causar o impacto necessário, ter estas informações te aproxima da outra pessoa e torna sua estratégia melhor.
3. SEJA ESPONTÂNEO: por mais preparado que você esteja, deve lembrar que está lidando com pessoas, que são repletas de sentimentos e percepções. Portanto, faça deste momento algo natural, deixando a conversa fluir.
4. SAIBA OUVIR: Vendedores em geral têm uma grande dificuldade de ouvir o cliente, pratique a escuta ativa, na maioria das vezes o cliente te apresenta os problemas que está passando. Capte as informações com uma escuta ativa.
5. OFEREÇA SOLUÇÕES: Será mais fácil oferecer soluções, após ouvir o cliente, pois você irá direcionar suas argumentações para aquilo que é a necessidade do cliente. Empresas têm certa dificuldade para gastar com produtos e serviços, mas não medem esforços ainda mais para solucionar problemas.
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6. SUPERE EXPECTATIVAS: Apresente em poucas palavras porque ele deve fazer negócio com você e não com outra pessoa, vá além do esperado. Todas as pessoas esperam ser surpreendidas.
7. NÃO DESISTA: Seja persistente, mesmo que você comece a aplicar o Pitch de vendas hoje, ainda assim alguns clientes não irão fechar negócios contigo, o segredo é você entender os motivos e melhorar a cada apresentação, com o tempo seu número de sucesso será superior ao de insucesso.
Vender é uma arte e como toda arte precisa ser estudada, explorada e compreendida, invista em causar uma boa impressão e melhore sua argumentação.
Enfim, seja firme, se ainda não chegou onde pretende, continue se empenhando, estudando, buscando conhecimento e logo seus resultados virão. E o mais importante pratique, pratique e pratique.
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Sócio fundador da J Mariano consultoria e treinamento, atuando também como palestrante e professor nas áreas de
marketing e negociação, liderança, motivação, qualidade, atendimento, desenvolvimento de carreira e administração
geral.
Palestrante em congressos nacionais e internacionais Sempre em grandes corporações como: Santander, Unibanco, Fagron entre outras.
